Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.
2-дневный воркшоп для тех, кто продвигает и продает сложные продукты и услуги. За 2 дня вы разработаете свой собственный алгоритм проведения клиентской встречи, основанный на опыте лучших продавцов интеллектуальных продуктов.
В течение многих лет наша методология помогала создавать ценностные предложения и систему продаж для Microsoft, SAP, Яндекс, 1C, Autodesk и основателей более чем 200 стартапов ФРИИ.
Сейчас мы готовы поделиться ею в новом формате — формате ОТКРЫТОГО ВОРКШОПА для менеджеров по продажам, КАМов и руководителей отдела продаж.
Если это про вас и ваших клиентов:
Когда вы продаете востребованный продукт лояльным вам клиентам конверсия из первой встречи в сделку может достигать 60%. Но есть нюанс: в такой ситуации сделку может закрывать робот, а не Вы. Если же встреча проводится с новым для компании клиентом или вы продаете новый интеллектуальный продукт, конверсия обычно находится в пределах 5 10%. Но вы вынуждены ездить на все встречи (ну или подбросить монетку и послать своего младшего аккаунт-менеджера).
1. «Лидов много, встреч много, сделок ноль»: у вас небольшое количество потенциальных клиентов, каждая встреча «решает план продаж» и непонятно, как аккуратно вывести «не своего клиента» из воронки и сконцентрироваться именно на «своем».
2. «Встречи ради встреч»: часто встречи заканчиваются… новой встречей, но вы чувствуете, что не приблизились к сделке ни на шаг.
3. «Удивите нас»: клиенты не готовы сразу отвечать на вопросы продавца, много возражают.
4. «Нам не нужна говорящая презентация»: клиенты задают много вопросов, но непонятно, как структурировать такие обсуждения и какие ключевые вопросы выяснять, чтобы сделка сдвинулась дальше (или вышла из воронки).
5. «На встречу мы ждем вашего главного»: качество вашей первой встречи можете обеспечить только Вы. В ином случае встреча превращается в техническую презентацию.
Solution selling методология продаж, ориентированная на поиск болевых точек клиента и воздействия на них. Зарекомендовала себя как один из наиболее эффективных методов закрытия сложных сделок с длинным циклом сделки и высоким чеком.
Инструменты методологии Soluton Seling, которые мы разберем:
День 1
1. Введение: основы продаж решений, методология Solution Selling:
1. Что такое «первая клиентская встреча», что ей предшествует.
2. Понятия «таргет, первичный интерес, теплый лид, квалифицированный лид, потенциальная сделка»: стратегия проведения первой встречи в зависимости от стадии готовности клиента.
3. Типовые ошибки при проведении первой встречи; разница в проведении встреч с лояльными клиентами и нелояльными.
2. Разбор общего алгоритма встречи:
1. Подготовка (стартовый оффер, профилирование клиента заранее, прогноз ситуации).
2. Запуск встречи (распределение ролей, сверка целей).
3. Предложение сценария проведения встречи (клиент стартует с описания своей задачи, сейл по ходу задает вопросы \ сейл презентует решение и пул задач, вопросы потом).
4. Презентация меню тем.
5. Диалоговая часть: выявление бизнес-задачи, связка ее с ИТ, выявление конкретных требований.
6. Презентация решения в сравнении с конкурентом.
7. Выявление power map (как решение связывает присутствующих).
8. Согласование видения следующего шага.
9. Подведение итогов.
День 2
1. Повторение контента первого дня
1. Основы продаж решений.
2. Алгоритм первой встречи.
Отработка каждого из блоков встречи и подготовка необходимых артефактов (разрабатываются под продукты каждого из участников + отработка ведется на заранее подготовленных кейсах):
2. Запуск встречи:
1. Подготовка \ корректировка общего ценностного предложения компании.
2. Разработка необходимых для запуска встречи артефактов: меню историй успеха, меню бизнес-задач, меню функциональных особенностей продукта, карта пользователя, калькулятор расчета цен.
3. Подготовка профилирующих и проблематизирующих вопросов.
3. Проведение диалогового блока первой встречи:
1. Общий разбор блоков обсуждения (pain – актуализация – power – vision).
2. Отработка каждого из блоков по отдельности.
4. Ревью: вторая коммуникация с таргетом:
1. Подготовка к проведению встречи.
2. Обратная связь по Pitch Perfect assessment list.
3. Сведение всего инструментария вместе, проведение и подробный разбор первых клиентских встреч (от начала до подведения итогов).
Леонид Валь
Практика показывает, что данный алгоритм встречи может поднять конверсию из встречи в сделку до 80%
Инструменты, повышающие эффективность встречи, которые вы создадите прямо на тренинге:
Стоимость билета:
до 18 февраля: 18 000 руб.
19-25 февраля: 25 000 руб.
26 февраля-2 марта: 30 000 руб.
Пакетные предложения:
3-4 билета скидка 20%
5 и более билетов скидка 20% + билет для руководителя отдела продаж с 50% скидкой