КИНГЧЕСС ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ

Автор и ведущий курса: Кармазин Тимур, Кандидат психологических наук, доцент. Автор более сорока статей по проблемам управления организациями и процессами, кадровому менеджменту в журналах «Справочник по управлению персоналом», «Кадровик.ру» (диплом «Автор года»), «PRO-HR», «Все для кадровика» и др. Автор концепции «3D-модель корпоративного обучения».

Кингчесс - это разновидность шахмат, основанная на пустой доске в начале партии. В процессе партии игроки постепенно выставляют свои фигуры на доску. Разыгрывать ли гамбит, отдавая мелкие фигуры? Или возможен гандикап, с небольшой форой вначале событий? Комбинация, «засада», инициатива, лавирование, ловушка, пат, шах, мат… Игра в шахматы похожа на ведение переговоров. Давайте сыграем!

Вы бизнесмен, руководитель, менеджер. Я знаю, что Вам необходимо! Вам нужен результат – умение вести переговоры. Я тренер – могу Вам помочь добиться этого результата. Нам для этого нужно время и желание. И то и другое у нас есть. Мы осуществим несколько ходов, обсудим комбинацию и сделаем выводы. Вас устраивает такой подход? Тогда заключаем соглашение? Переговоры удались, и мы начнем выполнение договоренностей!

Этот семинар для Вас, если Вы:

• Руководитель компании или линейный руководитель, желающий повысить уровень своих компетенций и научиться эффективно использовать один из ключевых бизнес-инструментов
• Руководитель HR-подразделения, прямой функцией которого является обучение сотрудников
• Менеджер по продажам или по работе с ключевыми клиентами, отвечающий за финансовые показатели и удовлетворенность заказчиков

В результате обучения Вы:

• Выработаете понимание сущности и принципов построения коммуникативных процессов
• Усвоите принципы эффективной аргументации
• Овладеете технологией реагирования на возражения клиентов
• Разберетесь с сущностью переговорного процесса, поймете принципы постановки целей, научитесь прогнозировать их сложность
• Определите специфику организации и решения задач каждого этапа переговорного процесса
• Поймете разницу между стратегией, тактикой и сценарным рисунком переговоров
• Научитесь определять психотип Вашего контрагента и использовать методы психологической подстройки под него
• Разберете несколько видеокейсов и получите практику ведения переговоров

Программа семинара

1 модуль. Особенности коммуникативных процессов.

• Психология коммуникаций. Средства межличностной коммуникации. Коммуникативные барьеры и способы их преодоления. Этапы процедуры общения.
• Технологии диагностики невербального поведения. Эмоциональные состояния оппонента.
• Ложь в коммуникациях. Приемы определения лжи.
• Технология общения, работы с вопросами и активного слушания. Правила аргументации и работа с возражениями.

2 модуль. Сущность переговорного процесса.

• «Игровые площадки» ведения переговоров. Функции переговоров.
• Правила подготовки к переговорам. Этапы подготовки к переговорам и экспертные таблицы.
• Принципы и этапы ведения переговоров.
• Поведение в усложнившихся условиях.
• Виды соглашений, принимаемые по результатам переговоров. Анализ результатов переговоров.
• Три стратегии переговорного процесса. Поведенческие тактики и сценарии, ведущие к успеху.
• Внешние факторы, влияющие на успех переговоров. Территория переговоров.

3. Модуль. Учет психологических особенностей контрагента в переговорном процессе.

• Психотип контрагента: диагностика, интерпретация, реагирование. Психогеометрические типы собеседников.
• Методика психологической подстройки под контрагента.

Во время семинара проводится разбор нескольких видеокейсов и отработка практических упражнений.