В течение многих лет наша методология помогала создавать ценностные предложения и систему продаж для Microsoft, SAP, Яндекс, 1C, Autodesk и основателей более чем 200 стартапов ФРИИ.
Сейчас мы готовы поделиться ею в новом формате — формате ОТКРЫТОГО ВОРКШОПА для менеджеров по продажам, КАМов и руководителей отдела продаж.
Что такое сложные решения?
- Digital-продукты с несколькими ЦА
- Многофункциональные ИТ-продукты
- Многокомпонентные услуги
У меня сложное решение?
Да, если:
- у вас несколько сегментов целевой аудитории и функционал решения может меняться в зависимости от ЦА
- цикл сделки от 1 месяца и больше
- в принятии решения по покупке участвует 2 и более людей
- в зависимости от клиента вы меняете в КП стоимость решения и объем услуг/функций
Solution selling методология продаж, ориентированная на поиск болевых точек клиента и воздействия на них. Зарекомендовала себя как один из наиболее эффективных методов закрытия сложных сделок с длинным циклом сделки и высоким чеком.
Инструменты методологии Soluton Seling, которые мы разберем:
- Модель PPVVC – как влиять на клиента и контролировать вероятность сделки
- 9-блочная модель вопросов для квалификации клиента
- Этапы сделки в разрезе отношения клиента к вашему продукту
- Презентация решения по методике П-К-Ч
- Painmap – как понять, что важно клиенту за 2 минуты
- 4 уровня боли
- 6 рычагов генерации спроса
- Цепочка промежуточных продуктов
- вас ждут 18 часов контента и практики
- новые партнерские связи в сфере ИТ вендоров, партнеров и дистрибуторов
- глубокое погружение в тему продаж решений
День 1
1. Введение: основы продаж решений
- «Что первично: идея – продукт – ЦА?» Что нельзя быстро украсть у проекта? Понятие экспертизы
- Четыре квадранта генерации спроса.
- Понятие «решение», отличие от «транзакции»
2. Что выяснять: Pain-power-vision-value-control
- Подробный разбор понятий
- Разбор понятий на примере питчей, лендингов, компредов
3. Ценностное предложение решения
- Основные блоки ценностного предложения
- Как меняется ЦП в зависимости от этапа сделки
4. Как выяснять PPVVC: этапы сделки
- Общая схема этапов сделки
- Подробный разбор этапов «Генерация спроса – Теплый клиент – Квалификация»
День 2
1. Повторение контента первого дня
2. Подробная отработка этапов сделки под проект
- Разбор стратегических целей и инструментов каждого из девяти этапов пайплайна
- Разработка пайплайна под проект
- Подробный разбор первых трех этапов
3. Маркетинговая воронка и 6 каналов продвижения
- Уровни пейнов заказчика
- Понятие пропаганды и генерации спроса
- Ключевые моменты при генерации спроса в современной среде
4. Скрипты коммуникации с клиентом
- Ключевые блоки 1й коммуникации с таргетом (скрипт продаж по телефону)
- Отработка блоков
- Тезисы письма
- Блоки звонка
5. Скрипты 2й коммуникации с клиентом (скрипт встречи)
- Отличие этапа «теплый клиент» от «квалификация сделки»
- Актуализация пейна
- Отработка скрипта
Леонид Валь
- Старший тренер–методолог Партнерской программы обучения Microsoft. Зона ответственности: разработка и проведение тренингов по продажам продуктов и решений вендора, имплементация сложных readiness-проектов; консультирование партнеров по вопросам развития и трансформации бизнеса, оценка компетенций и разработка программ развития менеджеров по продажам компаний-партнеров
- Эксперт и регулярный тренер-методолог ФРИИ (Фонд Развития Интернет-Инициатив) по разработке ценностного предложения, продажам и упаковке продуктов/решений/услуг
- Управляющий партнер Q.E.D.Consulting: b2b продажи, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR), методология продажи решений, руководство отделом продаж, стратегический маркетинг, выстраивание партнерских программ, маркетинг решений
- Клиенты: Microsoft, SAP, Яндекс, Softline, ФРИИ, Mail.RU, 1С, Autodesk (CSD), Билайн, Монт, Мерлион, консультации для 200+ стартапов
Для руководителей отдела продаж:
- сформируете инструменты продаж для отдела (скрипт звонка, встречи, презентаци)
- поймете реальные причины, почему сейлы не продают
- научитесь точнее прогнозировать план продаж на основе этапов сделки
Для менеджеров по продажам:
- повысите конверсию на важнейших этапах to-do воронки: звонок-встреча, встреча продажа
- перестаните терять клиентов после отправки КП
- научитесь слышать клиента и позиционировать решение, нужное ему
- продавать не функции, а решение
Инструменты, которые вы создадите прямо на тренинге:
- Painmap для квалификации клиента
- Воронка продаж для внедрения в CRM
- Скрипт звонка для входа в клиента
- Скрипт встречи с ЛПР
- Welcome-письмо для генерации спроса
Стоимость билета:
до 17 февраля: 25000 руб.
17 24 февраля: 29000 руб.
24 29 февраля: 35000 руб.
Пакетные предложения:
3-4 билета скидка 20%
5 и более билетов скидка 20% + билет для руководителя отдела продаж с 50% скидкой