Когда вы продаете востребованный продукт лояльным вам клиентам конверсия из первой встречи в сделку может достигать 60%. Но есть нюанс: в такой ситуации сделку может закрывать робот, а не Вы.

Если же встреча проводится с новым для компании клиентом или вы продаете новый интеллектуальный продукт, конверсия обычно находится в пределах 5 — 10%. Но вы вынуждены ездить на все встречи (ну или подбросить монетку и послать своего младшего аккаунт-менеджера).

Если это про вас и ваших клиентов:

"Лидов много, встреч много, сделок ноль"
у вас небольшое количество потенциальных клиентов, каждая встреча «решает план продаж» и непонятно, как аккуратно вывести «не своего клиента» из воронки и сконцентрироваться именно на «своем».

"Встречи ради встреч"
Часто встречи заканчиваются… новой встречей, но вы чувствуете, что не приблизились к сделке ни на шаг.

"Удивите нас"
Клиенты не готовы сразу отвечать на вопросы продавца, много возражают.

"Нам не нужна говорящая презентация"
Клиенты задают много вопросов, но непонятно, как структурировать такие обсуждения и какие ключевые вопросы выяснять, чтобы сделка сдвинулась дальше (или вышла из воронки).

"На встречу мы ждем вашего главного"
Качество вашей первой встречи можете обеспечить только Вы. В ином случае встреча превращается в техническую презентацию.

1 день

1. Введение: основы продаж решений, методология Solution Selling:

• Что такое «первая клиентская встреча», что ей предшествует.
• Понятия «таргет, первичный интерес, теплый лид, квалифицированный лид, потенциальная сделка»: стратегия проведения первой встречи в зависимости от стадии готовности клиента.
• Типовые ошибки при проведении первой встречи; разница в проведении встреч с лояльными клиентами и нелояльными.

2. Разбор общего алгоритма встречи:

• Подготовка (стартовый оффер, профилирование клиента заранее, прогноз ситуации).
• Запуск встречи (распределение ролей, сверка целей).
• Предложение сценария проведения встречи (клиент стартует с описания своей задачи, сейл по ходу задает вопросы \ сейл презентует решение и пул задач, вопросы потом).
• Презентация меню тем.
• Диалоговая часть: выявление бизнес-задачи, связка ее с ИТ, выявление конкретных требований.
• Презентация решения в сравнении с конкурентом.
• Выявление power map (как решение связывает присутствующих).
• Согласование видения следующего шага.
• Подведение итогов.

2 день

1. Повторение контента первого дня

• Основы продаж решений.
• Алгоритм первой встречи.

Отработка каждого из блоков встречи и подготовка необходимых артефактов (разрабатываются под продукты каждого из участников + отработка ведется на заранее подготовленных кейсах):

2. Запуск встречи:

• Подготовка \ корректировка общего ценностного предложения компании.
• Разработка необходимых для запуска встречи артефактов: меню историй успеха, меню бизнес-задач, меню функциональных особенностей продукта, карта пользователя, калькулятор расчета цен.
• Подготовка профилирующих и проблематизирующих вопросов.

3. Проведение диалогового блока первой встречи:

• Общий разбор блоков обсуждения (pain – актуализация – power – vision).
• Отработка каждого из блоков по отдельности.

4. Ревью: вторая коммуникация с таргетом:

• Подготовка к проведению встречи.
• Обратная связь по Pitch Perfect assessment list.
• Сведение всего инструментария вместе, проведение и подробный разбор первых клиентских встреч (от начала до подведения итогов).

Леонид Валь

• Старший тренер–методолог Партнерской программы обучения Microsoft. Зона ответственности: разработка и проведение тренингов по продажам продуктов и решений вендора, имплементация сложных readiness-проектов; консультирование партнеров по вопросам развития и трансформации бизнеса,  оценка компетенций и разработка программ развития менеджеров по продажам компаний-партнеров
• Эксперт и регулярный тренер-методолог ФРИИ (Фонд Развития Интернет-Инициатив)  по разработке ценностного предложения, продажам и упаковке продуктов/решений/услуг
• Управляющий партнер Q.E.D.Consulting: b2b продажи, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR), методология продажи решений, руководство отделом продаж, стратегический маркетинг, выстраивание партнерских программ, маркетинг решений
• Клиенты: Microsoft, SAP, Яндекс, Softline, ФРИИ, Mail.RU, 1С, Autodesk (CSD), Билайн, Монт, Мерлион, консультации для 200+ стартапов 

Артефакты, повышающие эффективность первых клиентских встреч:

• Адаптированный под специфику компании алгоритм проведения первой встречи
• Меню бизнес-задач
• Меню историй успеха
• Функциональное меню возможностей продукта
• Путь пользователя
• Калькулятор расчета стоимости продукта

Стоимость билета: 

до 10 января: 25000 руб.

10 января - 22 января: 29000 руб.

22 января — 25 января: 35000 руб. 

Пакетные предложения: 

3-4 билета — скидка 20%